在制造业世界中每天都发生同样的事情。许多工程师未能沟通他们的实际到系统集成商的目标。相反，他们经常专注于传达他们的梦想目标祝愿自动化设备。
集成商在确保自动化项目实现诸如灵活性、吞吐量、上市时间和成本等关键问题的成本效益平衡方面发挥着关键作用。但是，制造工程师必须在机器制造过程的早期与集成商合作，从设备和集成商的服务中获得最大的利益。
为了实现双方的双赢关系，在正确的时间、正确的价格交付正确的自动化装配系统，沟通至关重要。不幸的是，当今混乱的商业环境正在破坏传统的交流模式。
激烈的比赛
许多系统集成商都在激烈的竞争和萧条的商业环境中苦苦挣扎。Apex自动化公司总裁汤姆·比伯说:“市场已经发生了变化。“三到五年前，人们来找我们，不管价格和交货时间如何我们告诉他们。现在，已经有180度的转变。今天，客户在需要拥有它以及他们将支付的费用时告诉我们。“
梅里泰克(Merritech, Saginaw, MI)总经理加里•塞伯特(Gary Seibert)指出:“我们看到，由于许多外部力量，业务运作方式发生了巨大变化。”例如，产品生命周期更短，设备交付时间更短，客户期望更高，制造商将他们的钱坚持到最后可能的时刻。赛贝特补充说:“我们现在是在生存模式下运作。“现在很难拿到工资，因为公司都在精打细算。”
新客户的竞争也加剧了。“在思考科技公司（Euless，TX）的总裁吉姆故事举行了很多饥饿的集成商试图开展业务。”“在过去，我们通常在竞标过程中遇到三个或四个其他集成商。今天，与七八八个集成商竞争并不罕见。“
更糟糕的是，一些公司为了吸引客户，错误地给自己贴上了“集成商”的标签。Midmac系统公司(Midmac Systems Inc.， St. Paul, MN)的副总裁Mike Perreault说:“其他‘集成商’在没有资质的情况下也占据了这个头衔。”“世界上有很多效仿的公司，它们需要提供某种竞争优势。最大的罪魁祸首是包装行业。”
根据佩罗特的说法，这些冒名顶替者并不提供客户认为的项目支持和工程服务。不幸的是，客户通常在向供应商承诺后才会发现这一点。因此，他们最终会面临无法预见的成本和问题。
Story补充道:“我们很多人都在追求更少的业务。“通常，我们在美国打交道的制造工厂都卷入了内部竞争。他们在与离岸工厂竞争装配项目。这给集成商带来了巨大压力。”
在20世纪90年代末，系统集成商的一大部分收入来自电子行业。不幸的是，这个曾经利润丰厚的行业大多已经枯竭。许多原始设备制造商(OEMs)已将生产转移到海外工厂，或干脆将组装任务外包给电子制造服务(EMS)供应商。
几年前，光纤行业正在为自动化而追求，但需求也萎缩。今天，许多集成商除了国防承包商和消费品制造商之外，还依赖于医疗设备制造商的面包和黄油。
系统集成商的另一个传统强大客户群——汽车行业——已经改变了其自动化购买习惯。汽车制造商不断要求降价。而且，尽管有工会的压力，一些企业还是放弃了国内机械制造商，转而青睐海外竞争对手。
“汽车制造商不再对关系进行任何价值，”一个苦涩的观察者说。“他们倾向于像独裁一样。他们统治，我们只是一块肉。第1层和第2层供应商通常不像OEM那样敌对，但他们仍然将价格压力传递给我们。“
许多汽车制造商正试图从资本设备支出中挤出尽可能多的成本。为了控制成本和提高质量，它们一直在给供应商施加额外压力。例如，许多制造商增加了指派给供应商的工程师数量，以提出削减成本的想法。
通过价值工程的努力，原始设备制造商正在寻找消除产品特征和重新设计组件的方法。一些奖金计划是根据工程师和采购专业人士能从自动化装配机器和其他资本设备上削减多少钱来制定的。
ATS自动化工具系统公司(Cambridge, ON)系统运营副总裁Mike Cybulski说:“客户要求集成商提供更多的价值，因为他们承受着竞争和控制自动化程序成本的巨大压力。“我们开发了一种拥有成本建模工具，可以记录在一个或多个程序的生命周期内使用正确工具的成本，以帮助客户决策过程。”
改变角色
由于成本压力，制造工程师面临越来越多的管理。“今天，技术的成本必须仅在3到5年内恢复，这增加了压力，”Seibert说明。“产品寿命周期较短，更短。”
因此，大多数工程师都在强调生产率，并寻求提供长期灵活性的交钥匙解决方案。他们想要可重新配置的设备。Cybulski说:“开发可重复使用、可扩展和灵活的自动化对制造商有利，因为设备可以用于许多项目。”
根据Midmac的Perreault的说法，产品生命周期和自动化技术之间有直接的联系。佩罗特指出:“由于生命周期短，客户通常对灵活、可重新配置的机器更感兴趣。”“企业可能愿意在技术上押上更多赌注，因为产品寿命很短。制造商不太可能用成熟的产品来挑战技术极限。他们更感兴趣的是他们可以依赖的工艺技术，以满足产品寿命。”
精益制造的日益普及也令人越来越少的机会，为自动化项目添加“铃铛和口哨”。事实上，大多数系统集成商声称他们正在建立越来越多的精益机器。“过去，我们建造的大多数装配线是完全自动化的码垛系统，”Seibert召回。“今天，由于精益制造倡议，我们构建的大约三分之一是精益，独立细胞。”
Apex Automation的比伯补充道:“人们无疑正在转向更简单的机器。“我们看到对小型设备的需求越来越多。”这一趋势已经影响了集成商的钱包。例如，比伯说，他的公司过去平均每件设备的报价是38万美元。如今，平均报价约为20万美元。
在精益的制造环境中，自动化仍然非常重要。“然而，需要更多错误校对，集成商必须提供一系列适合此环境的预先设计的标准自动化模块，”Cybulski说明。
许多制造工程师被迫改变了日常工作的范围。由于人员和预算的削减，他们用于项目管理的时间和资源更少了。工程师角色的变化正在挑战传统的集成商与客户的关系。
“集成商比以往任何时候都更负责总值，”Cybulski说。“缩小尺寸导致一些客户依赖于[集成商]，以实现更多的工程和原型。”
Seibert说:“我们看到越来越多的委员会设计和合作工程努力。这种做法在汽车制造商中越来越流行。例如，福特汽车公司(Ford Motor Co.)和通用汽车公司(General Motors Corp.)最近宣布成立一家合资企业，为运动型多用途车开发一种新的六速自动变速器。今年1月，迪尔公司(Deere & Co.)和庞巴迪公司(Bombardier Inc.)宣布建立战略联盟，共同开发全地形多功能车。
这些战略联盟旨在为双方扩大商业机会。虽然协同工程为原始设备制造商提供了许多好处，但它也给集成商带来了额外的挑战。
“工程师们花在会议上的时间越来越多，”塞伯特说。“过去，我们只有一个人可以从他那里得到答案。现在，所有的事情都要提交委员会。这通常需要谈判，这使得满足短时间周期变得更加困难。
Seibert补充道:“我们真的需要能够快速做出合理的工程和流程决策的人。“过去，我们的周转周期通常是5天。但是，在今天繁忙的产品时间表中，没有机会把这种时间用于审查图纸或控件。很多决定需要在一次会议中迅速做出。”
集成商还声称，并行工程的广泛实践正在造成混乱。斯托里说:“我们经常在开发产品的同时设计组装流程和设备。“因此，我们不得不尽可能推迟一些关键部件的设计，如夹具、夹具和进给机构。”
经验差距
由于企业缩减，裁员和早期退休，制造领域存在严重的经验缺口。人才池正在干涸，许多老式的调味工程师正在缺乏实践经验的新鲜面临的个人所取代。
“结果，一个简单的问题往往会变成一个巨大的问题，”塞贝特说。“当与没有经验的人交流时，他们不能总是简单地回答‘是’或‘不是’。这增加了大多数项目的总时间。这极大地影响了我们与客户的关系。有些人最终会让我们花更多的钱做生意。”
许多制造商未能提供指导计划，将经验丰富的技术人才与新鲜血液结合起来。storey说道:“毫无疑问，缺乏经验会给我们带来更多压力。“例如，在一个9个月的项目中，要经历几个项目经理是很正常的。这给文档带来了更大的压力。我们必须记录下所有的变化，以防有新人在项目中途接手，并想知道为什么要以某种方式进行。”
比伯说，在过去，“你可以隔着桌子坐下来讨论问题。”“进行对话和讨论成本或技术问题很容易。许多年轻人刚从学校毕业，不知道自己想要什么。今天我们发现自己接受了更多的教育。
比伯补充道:“通常情况下，与我们打交道的人并不知道该提前问什么类型的问题。“过去，公司不会把年轻的工程师投入到大项目中。你逐渐学会了做生意。但是，今天的情况并非如此。”
当与新人才一起工作时，集成商发现自己要做更多的手把手的工作。然而，斯托里表示，与经验不足的工程师一起工作也不全是坏事。他解释道:“如果我们愿意在一开始就投入额外的时间和精力，这将给我们一个让自己与众不同的机会。”“许多年轻的工程师都很聪明，都想出名。如果你花时间和他们在一起，他们愿意尝试新事物。”
单独的目标
大多数系统集成商声称，工程师没有让他们足够早地参与项目。自动化工具系统公司的Cybulski声称:“自动化项目成功的最重要因素是集成商的早期参与。”“早期参与意味着更好的规格，更少的技术风险，更少的变更和对整个项目更好的理解。”
“当客户没有提前涉及的集成商时，他们倾向于写一个太模糊的规格，”梅里克的Seibert。“它导致很多混乱。”
由于上市时间压力，Seibert表示，策划事宜更糟糕的是，规划过程在过去5年中加速了。“我们更好地了解客户的期望，我们有更好的机会提供更具成本效益的解决方案，”他声称。
Cybulski说，制造工程师并不总是完全分担他们过去遇到的风险、技术挑战或制造问题。客户也没有提供零件信息和样品。Cybulski解释说:“共享这些信息有助于集成商帮助客户找到最适合他们需求的自动化解决方案。“仔细的计划和沟通可以确保客户在项目的整个生命周期中得到他需要的东西。尽早与整个客户项目团队进行沟通，确保正确的系统设计能够满足客户的短期和长期需求。”
“提案的质量与所提供的信息质量成正比，”Midmac的Perreault说。“许多工程师忘记与运营商交谈。他们通常有很多良好的信息和见解分享。我们始终要求提供5分钟的生产过程的录像带来评估操作员如何与装配设备进行互动。“
根据Perreault的说法，工程师应该做的第一件事是确定一个目标，然后让集成商决定最好的路径。不幸的是，他说许多工程师不能清楚地定义他们需要的目标和他们希望的目标。例如，一个希望的目标可能需要每分钟60个部件的吞吐量速度，而实际目标是每分钟40个部件。
因此，实际目标和愿望目标之间的价格差异可能是巨大的。“很多时候，顾客会说‘这就是我需要的’，”佩罗特说。“但是,这是一个希望这个目标通常会花费比实际需要多两到三倍的钱。”
Perreault说，目标应该分为三个部分：你现在在哪里？你需要实现什么？你想实现什么？“一些目标很容易获得，但其他目标是虚幻且昂贵的，”遗传结束。“对你的集成商诚实很重要。”
