在汽车、家电和消费品等传统行业的设备购买实践与生命科学、重型设备和绿色能源市场的设备购买实践之间出现了差异。前者——让我们称其为a集团——多年来一直在与外国竞争和萎缩的市场作斗争。相比之下，后一种产业——让我们称之为b集团——一直在蓬勃发展。

这很容易归因于利润率和资金的可用性，但我相信B组也对价格敏感，并寻求和a组一样多的竞争性投标。B组的利润率可能更高，但机器制造商之间的竞争是激烈的，因此，从供应方面来看，自动化装配系统的价格自然会保持在较低水平。

不同的购买习惯有关系吗?我想是的。我敢打赌，B集团对其供应基础更满意，在自动化方面也比a集团更成功。那么，在购买实践方面有什么不同呢?

首先，通用汽车的洛佩兹采购做法，称为 供应商改进与成本优化方案(PICOS) 在20世纪90年代影响了A集团的许多公司，时至今日仍能感受到它们的影响。

PICOS的特点是:
•非常短的报价时间框架;
•长时间没有反馈;
•在多次修订过程中进行紧急更新;
•与采购团队的互动有限;
•将合同授予推迟几个月，但要求原始报价有效。

如果你相信PICOS手册，这些战术是为了迫使错误，在供应基地制造恐惧和混乱。这种哲学的最大负面影响是创造力的商品化和对“苹果对苹果”报价的要求，因此最终决定可能会变成一场激烈的、最后一刻的谈判。

每个组件和测试供应商都有自己独特的文化和经验。当所有的报价都需要相同的外观，机器制造商不能利用他们的优势和经验，以最大限度地为客户的项目成功。是的，大多数客户都允许将备选报价作为一种选择，但两到三周的报价时间只会分散精力，使两种报价都显得平庸。

另一方面，B集团公司更注重结果和约束。他们让每个供应商用自己最好的想法运行。因此，他们可以从更丰富的选择中进行选择，并最大限度地为供应商提供机会，利用他们的优势来生产尽可能最好的设备。B组公司通常提供更多的报价时间，他们需要至少一个供应商演示来获得对报价的更深入的理解。B组公司与供应商的互动比A组公司多。他们想参观供应商的商店，了解公司的核心和灵魂。

最后，客户和供应商必须相互信任以确保项目的成功，B组比a组更注重建立这种信任。

第二，不可否认的是，激烈的竞争极大地影响了A集团公司在资本设备投资方面的行为和心理。如果他们的产品与低成本进口产品相竞争，他们就必须与进口产品的价格相匹配，才能在游戏中生存下去。通过回溯他们的电子表格，他们得出了与目标价格相匹配的允许资本成本。

在这一点上，指定一个自动化装配系统的过程就变成了一个削减功能，做出过于乐观的假设，并忽视历史教训的过程。制造商可能能够采购满足电子表格价值的设备，但最终，它很少能按预期执行。

就像生活中的大多数事情一样，花钱修理总是比花钱从一开始就做要昂贵得多。客户最终会不高兴，而这种体验会在下一轮资本投资中引发更激进的行为，从而导致恶性循环。

由于利润较高，B集团的公司在组装系统中加入了更多的冗余、防错和安全因素。因此，他们通常对最终产品感到满意。

我不知道A组可以跳过,花更多的前期当他们的数量没有证明,但是我坚信他们的装配系统的性能会提高,如果他们真正看所有权的总成本,而不是系统的初始价格。

在市场产能过剩的情况下，现在正是从组装和测试设备供应商那里榨取最大利润的最佳时机。然而，您将通过与您的建设者的真正合作，以最低的总成本共同找到最强的解决方案，从而获得“最大”。当然，通过培养一种敌对关系，使供应商以最小的利润和最高的风险经营，你不会得到最好的解决方案。记住，一个自动化装配系统可能会运行10年以上，即使客户与供应商的关系只持续一年，所以着眼于长期仍然是你成功的最佳机会。

比尔·布德在装配自动化行业有20年的经验，他是美国福特汽车公司的企业业务发展区域总监 装配和测试全球公司 在代顿,哦。他持有Kettering University的电气工程学士学位和Wright State University的国际商务和金融硕士学位。

编者按:“Budde on Assembly Automation”是行业专家将定期出现在Assembly博客页面上的一系列新嘉宾点之一。请经常回来阅读比尔的更多评论，以及关于视觉系统、泄漏测试、机器人和人体工程学的贡献。